Entrepreneurs : avez-vous un plan de prospection?

Le confort nous ralentit

Imaginez : un chef d’une petite entreprise créée et met en œuvre un plan de prospection. L’entreprise progresse et il commence à se rendre compte des résultats. Ces résultats comprennent des réunions avec des clients potentiels, des propositions et des ventes. Il est donc très occupé et envisage moins de perspectives, il se retire même de la prospection active sans s’en rendre compte !

Comment l'inconfort créé le progrès

Cette situation ne vous parait-elle pas familière ? Tous les entrepreneurs se sont vus diminuer leurs plans de prospection pour diverses raisons. Certains d’entre eux ne réalisent pas qu’ils le font. D’autres prennent une décision délibérée pour le ralentir. Il n’y a jamais de bon moment pour arrêter ou ralentir votre prospection. On peut distinguer trois types de profil et leur solution pour transformer la situation :

1. L’ignorant

Son ralentissement est dû à l’absence d’un système de prospection et de vente structuré. Il devrait créer un plan plus structuré et des échéances. Quand les étapes du processus seront planifiées et les échéances respectées, la prospection se poursuivra en cohérence avec l’entreprise. L’inconfort de la mise en place du processus ne sera que de courte durée.

2. L’intentionnel

Il y a une vraie erreur dans l’argument ici. Il pense qu’il a assez prospecté et attend des réponses, le problème est que tant que vos devis ne sont pas signé il n’y a pas de client. La solution ici est de mettre une échéance sur la proposition ou le devis, par exemple 30 jours négociables si nécessaire. De cette façon, vous pouvez continuer votre prospection sans devoir rester libre pour un potentiel client.

3. Le confortable

C’est une personne intéressante. Si vous lui demandez pourquoi il ralentit ou arrête sa prospection il va probablement vous dire qu’il n’a pas le temps. Cependant, c’est plutôt sa situation confortable qui l’en empêche. Il manque d’objectifs clairs et définis. Il doit se fixer des objectifs, cela semble évident, mais on ne prend pas toujours le temps de le faire. Il peut également définir une récompense à s’offrir une fois un objectif atteint. L’important est de se fixer un but, de regarder vers l’avant et d’avancer !

 

Comme vous avez pu le constater il y a différents scénarios dans lesquels les entrepreneurs peuvent se retrouver et stagner. Heureusement, il y a des solutions pour aller de l’avant, se corriger et se surpasser. Si l’histoire citée en début d’article vous semble familière, demandez-vous à quel groupe vous appartenez et faites les ajustements nécessaires. N’hésitez pas à nous en parler ci-dessous.

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